企业开拓市场的诀窍
- 作者： 十象知识产权官网 发布时间：2024-01-12 22:29:25
- 摘要
任何企业进行市场扩张活动，都是企业扩张自身规模、提高市场占有率、增强实力的必然选择，也是企业由小到大的一种手段。因此，它必然不能只是凭着企业一时的热情、盲目产生的一种冲动。它必须是理智的,在企业对自身现有经济实力充分认识的基础上，非常理智地制定出企业进入市场，而后开拓市场的一种战略性行为与策略。
任何企业进行市场扩张活动，都是企业扩张自身规模、提高市场占有率、增强实力的必然选择，也是企业由小到大的一种手段。因此，它必然不能只是凭着企业一时的热情、盲目产生的一种冲动。它必须是理智的,在企业对自身现有经济实力充分认识的基础上，非常理智地制定出企业进入市场，而后开拓市场的一种战略性行为与策略。
企业开拓市场的诀窍大致可以分为二个阶段。第一是在企业的初创阶段。这一阶段企业进行市场扩张，具体可以采用的市场扩张策略有：
1.利用价格优势。
用低于竞争对手的价格，占领一些竞争对手介入不深而又有发展潜力的市场,为企业进一步发展奠定基础。
2.充分发挥独具特色的广告攻势。
这需要企业对自己的产品有非常准确的定位，满足定位市场中的消费者的需求，然后展开大规模广告宣传活动。
3.别出心裁的试用方法。
这种手法对初创企业开拓市场有意想不到的效果，只要产品是真正经受得住考验的，那么这种手段会使产品在很短时间内得到消费者认可,并且使竞争对手无法反击，迅速扩张市场。
4.准确把握可以带来利润的顾客。
初创阶段能力有限的企业置身于需求无限的市场中，对顾客进行针对性界定完全必要。企业从整体市场中选择最能够带来利润的潜在顾客市场,就能有的放矢地集中营销资源满足目标顾客的需要，就能在经营上多下功夫，去除产品中那些没多少意义却大大增加成本的性能。这一做法会使企业避免那些常见的窘境，即由20%顾客带来的高额利润,被对80%的低利顾客群的服务消耗掉了。
第二是当企业成长为具有一定规模的企业甚至名牌企业之后，主要采取的方法有：
1.优化产品结构，抢占市场制高点。
调整经济结构的内容非常之多,诸如产业结构、投资结构、产品结构、企业组织结构，还可包括所有制结构。根据市场趋势先调整产品结构，再调整投资结构，同时调整企业组织结构,最后才能实现产业结构的优化，是市场经济的客观规律。
无论是国内市场,还是国际市场，就商品交易来说，最重要的是名优产品，市场扩张主要也是靠名优产品致胜。一个企业同市场沟通,首先要靠产品，无论是生产企业或经营商品的企业,没有市场所需要的产品，都无法进入市场。所谓市场配置资源,最终表现为产品交易和价值的实现。在现代市场上，尤其在国际变万化，新产品层出不穷,没有名优产品，你就休想在市场中争得立足之地。而拥有名优产品，不仅能够巩固已有的阵地，而且可以发现和开辟“新市场”，引导消费需求的新潮流。
即使从经济结构的整体来说，市场配置的顺序也是先从产品结构开始，再伸向纵深，直至整个产业结构。产品结构是指产品的质.量及其相应的数量比例关系，简言之,即名优产品占多大的份额。‘优质产品市场占有率大、附加值高，对社会来说，是最大的资源节约，对企业来说则是效益倍增、长盛不衰的“法宝”。而其产品结构首先牵动的是投资结构，使得更多的资金、技术、人力向优质产品的生产集中，合理配置，迅速扩张，达到同市场相适应的最大规模，以便最终实现市场的扩张。
2.突出重点的经营模式。
一旦企业确定了扩张的目标市场,又了解了顾客的价值取向，企业就可相应地判定自己的“价值类别”，即在最优产品型、最低价格型、最佳服务型中进行经营定位。成功的企业能够选择出一种发挥自身优势的价值类别,演绎出一套能创造这种价值的运作模式,并不断完善二者的联系，从而在市场上居于主动。
不同的价值取向需要不同的运作模式。产品领先型企业，其核心程序是产品开发，为此，企业必须接受迅速转化创意力商品，无情超越自己目前产品的挑战;服务贴近型企业，应在咨询服务、顾客关系管理方面有突出表现，为此，要摒弃笼统的销售方案，培育发展深人持久的顾客关系;至于价格低廉型企业,则必须创造一种快速高效低成本的企业文化。
重点运作模式大大简化了公司经营，由于减少或消除了多余和不一致的工作，管理更趋规范化、简洁化。突出重点还能促进公司内部更清楚明确的交流，限制增加某些新的信息渠道或投资项目,以免削弱公司战略，耗尽资源。
3.营销的妙用。
进行市场扩张的企业会以长远眼光来看待顾客,对现在顾客和新顾客一视同仁，以增加对顾客的渗透力，但它又不会不惜代价一味推销。因为企业营销针对特定顾客群，所以当某一顾客在某一时候提出某一需求时，企业能立即瞄准需求提供合适产品。从公司角度来看，这种营销极为高效;从顾客角度来看,企业不是缠着他们狂轰滥炸，而是在他们最想购买时及时接近。
美国诚信公司从来不做上门推销之类的销售活动，他们认为那样反而损害了公司拥有市场所赖以维系的良好意愿。因此该公司宁愿投巨资做直接答复广告，并辅以先进的电话客户服务系统，公司还给已有客户广泛寄发广告，上面提供了许多有价值的消费信息。
