第三方销售环境中优化你的品牌销售体验
- 作者： 十象商标 发布时间：2024-01-12 22:14:33
- 摘要
在整个销售体系中，大多数公司都拥有不同比例的第三方所有的品牌运营渠道。如果能与第三方建立产品和品牌的独家代理关系，不妨一试，第三方独家经营总是益处良多的。
在整个销售体系中，大多数公司都拥有不同比例的第三方所有的品牌运营渠道。如果能与第三方建立产品和品牌的独家代理关系，不妨一试，第三方独家经营总是益处良多的。
然而，大多数第三方销售关系都不愿意接受独家经营权，因为他们的价值来自于为消费者提供各种品牌的选择。因此，在相同的销售环境中，许多品牌都得参与竞争，别无它法。对许多销售方式来说，这只是标准步骤。正如安海斯一布希集团品牌管理副主席鲍勃?莱斯基所说:“对于品牌而言，零售商和我们拥有同等重要的影响力。如果他们决定用一个周末为你的品牌促销，将产生翻天覆地的变化。他们的影响力主要在左右消费者的选择上，如果你的产品无法得到他们的货架和促销,就无法取胜。”
然而，有许多策略可以用来影响和消费者的互动，甚至在企业没有控制销售环境的情况下。诚然，对于定价、包装、销售点促销、醒目的货架位置（及其在直销环境中的对应形式）、产品和服务本身，要采取不同的竞争方式。BeveragePartnersWorldwide公司的主席，杰夫?赫伯特（JeffHerbert）,分享了以下经验：
我们根据不同渠道的价值取向，来为产品定价。在便利店，我们的价格会高些，因为消费者图的是方便。在超市，我们定价偏低，库存量大，并且搭配其他零食促销。在大型商场，我们致力于拥有更大的销售面积，因此把目光放在寻找不同的展台和货架上。对每一种销售渠道，我们都有一条价值链，并跟踪它的动向，使投资产生效益。对每条渠道我们发布适当的信息，采用相应的促销手段，但品牌的内涵却始终不变。
显而易见，想创造双赢的局面，品牌资产管理者需运用正确的信息激励途径，持久地激励第三方销售商。
在错综复杂的企业对企业销售模式中，如何构建相对平衡的第三方销售系统？IBM公司的“业务伙伴”计划为此做出了榜样。该计划在关键的增值点，如营销、销售、培训和认证、技术支持和客户赞助等方面，为销售渠道提供广泛的支持。合作伙伴可以通过上网、打电话、或他们的渠道销售经理，获得以上支持。所有这些投资旨在帮助销售渠道了解IBM这个品牌，更好地推广产品和服务。虽然IBM的很多合作商也同时代理其他品牌，如Sun公司、戴尔电脑和唯冠公司（EMC）。
